Ce n’est un secret pour personne, l’ abandon du panier est un énorme problème pour les e-commerces. En fait, le taux de paniers abandonnés peut atteindre jusqu’à 70 % ! Les entreprises perdent ainsi des ventes et des revenus précieux. Mais s’il existait un moyen de lutter contre les abandons de panier et de récupérer ces ventes perdues ?
Les séquences de paniers abandonnés permettent aux entreprises d’envoyer automatiquement des mails de relance aux clients qui ont laissé des articles dans leur panier d’achat. En mettant en œuvre les relances de paniers, les entreprises peuvent récupérer les ventes perdues et augmenter leurs bénéfices.
Dans cet article, découvrons comment l’envoi de mails de paniers abandonnés peut également améliorer la fidélité des clients et encourager les achats futurs.
L’abandon de panier
Vous êtes-vous déjà rendu dans une boutique en ligne, avez-vous ajouté des articles à votre panier, puis quitté le site sans avoir terminé votre achat ? Si c’est le cas, vous n’êtes pas le seul. En fait, une étude a révélé que le taux moyen d’abandon du panier est de 69,23 %.
Cette tendance, aussi normale soit-elle, est le fléau de la rentabilité d’une grande majorité des e-commerçants. En effet, dans le cadre d’une acquisition publicitaire, vous payez pour faire revenir des prospects qui n’achètent pas. En mettant en œuvre les séquences de paniers abandonnés, les entreprises peuvent récupérer un maximum des ventes perdues et augmenter leurs bénéfices; mais il est essentiel pour le développement de tout commerce de comprendre les raisons qui peuvent pousser un prospect à ne pas finaliser son achat.
Les causes possibles et leurs solutions
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les clients abandonnent leurs paniers. Les raisons les plus courantes sont les suivantes :
- Frais d’expédition élevés : C’est l’une des principales raisons pour lesquelles les clients abandonnent leur achat. Pour lutter contre ce phénomène, les e-commerces peuvent proposer une expédition gratuite ou réduire les frais d’expédition pour les clients qui complètent leur achat. Cela encourage les clients à terminer leur acquisition en évitant de payer des frais supplémentaires.
- Processus de paiement compliqué : 46% des consommateurs ont abandonné leur panier parce que le processus de paiement était trop compliqué. Il est possible d’y remédier en simplifiant le processus de paiement et en faisant en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour les clients de finaliser leur achat. Les clients peuvent également abandonner leur panier s’ils ne voient pas leur option de paiement préférée disponible. Pour lutter contre ce problème, les commerces en ligne devraient proposer une variété d’options de paiement afin de faciliter le paiement des clients.
- Manque de confiance dans la marque : 32% des consommateurs ont abandonné leur panier parce qu’ils ne faisaient pas confiance à l’entreprise au point de laisser les informations de leur carte de crédit. Il s’agit d’un problème important qui peut être résolu en instaurant la confiance avec les clients potentiels. Une façon d’y parvenir est d’offrir une garantie de remboursement ou de fournir des témoignages de clients; la preuve sociale et une image de marque forte pour asseoir votre image de marque et instaurer la confiance.
- Pas prêt à acheter : 22 % des consommateurs ont abandonné leur achat parce qu’ils n’étaient pas prêts à faire un achat. C’est un problème courant pour les boutiques high-ticket qui vendent des articles à prix élevé. Dans ces cas-là, il est important de faire un suivi auprès des clients potentiels et de leur offrir des incitations pour compléter leur achat.
La séquence de relance du panier abandonné
Le secret d’une bonne séquence de relance de panier abandonné est dans le timing et la répétition. Vous pouvez, par exemple, automatiser un scénario de réessai pour envoyer automatiquement un courrier à votre client quelques heures après l’abandon de son panier, puis le jour suivant et ensuite la semaine suivante.
Le mail de relance
Personnalisez vos emails d’abandon de panier
Le moment où vous envoyez vos e-mails de panier abandonné est important, mais le contenu l’est tout autant. Vous devez vous assurer que votre courrier se distingue dans leur boîte de réception et les convainc à revenir terminer leur achat.
Utilisez une ligne d’objet accrocheuse : La ligne d’objet de votre mail de relance est la première chose que votre client verra, alors assurez-vous qu’elle attire l’attention et qu’elle soit pertinente au point d’inciter votre client à ouvrir l’e-mail. Voici quelques idées :
- « Vous nous manquez ! Revenez et terminez votre achat »
- « Ne laissez pas votre sélection se perdre ! »
- « Quelque chose vous bloque ? Nous pouvons vous aider ! »
Rendez-le personnel : Utilisez le nom du client dans le corps du courrier et adressez-vous directement à lui pour augmenter les chances de conversion.
Incluez une photo de l’article : Le fait de voir une photo de l’article qui l’intéresse aidera votre client à se rappeler ce qu’il cherchait à acheter.
Incluez une remise : Offrir une remise est un excellent moyen d’inciter votre client à revenir et à compléter son achat. Vous pouvez offrir une variété de remises, telles qu’un pourcentage de réduction sur le total de l’achat, une livraison gratuite ou un crédit magasin. Cela incitera votre client à revenir et à compléter son acquisition.
Incluez un CTA : Assurez-vous que votre e-mail comporte un appel à l’action (CTA) clair afin que les clients sachent ce que vous voulez qu’ils fassent. Voici quelques CTA possibles :
- « Continuer -> »
- « J’en profite ! »
- « Mon panier »
Utilisez des images : Incluez des images des produits qui ont été laissés dans leur panier est un excellent moyen de rappeler aux clients ce qui leur manque. Cela peut souvent être un hook pour les encourager à revenir et à compléter leur achat.
Faites en sorte qu’il soit adapté aux mobiles : Vous devez vous assurer que votre mail est optimisé pour tous les écrans car plus de la moitié des e-mails sont désormais lus sur des appareils mobiles. En optimisant le contenu pour tous les types d’appareils, votre courrier de relance sera facile à lire et à naviguer sur les petits écrans.
Les outils de création de mail de relance pour Wordpress
Comme nous l’avons mentionné précédemment, il existe un certain nombre de plugins qui peuvent vous aider à automatiser vos séquences d’e-mails de panier abandonnés.
Klaviyo
C’est l’un des choix les plus populaires parmi les commerces en ligne car il vous permet de suivre les abandons d’achat et de construire des séquences de suivi. C’est un outil formidable si vous voulez commencer à envoyer des courriers à chaque abandon d’achat, mais il peut s’avérer coûteux si vous voulez intensifier vos efforts de marketing.
Mailchimp
Il s’agit d’un autre outil populaire qui vous permet de créer des séquences d’e-mails et d’automatiser votre marketing. Il dispose d’un plan gratuit pour les petites entreprises, ce qui en fait une excellente option si vous débutez.
ActivCampaign
C’est est une plateforme d’automatisation du marketing complète qui inclut la récupération des paniers abandonnés parmi ses nombreuses fonctionnalités.
C’est une excellente option si vous recherchez une solution tout-en-un, mais elle peut être coûteuse.
Autonami
L’un des plus sous-coté est Autonami, un plugin d’automatisation marketing pour WordPress qui vous permet de créer des entonnoirs marketing complexes et d’envoyer des e-mails automatisés en fonction des interactions des utilisateurs.
L’une des fonctionnalités les plus populaires d’Autonami est la possibilité de créer des relances de paniers abandonnés et de les envoyer automatiquement aux clients qui ont laissé des articles dans leur panier.
Le plugin vous permet également de créer des modèles d’e-mails personnalisables, afin que vous puissiez concevoir votre propre courrier de relance qui corresponde à l’apparence de votre marque.
Vous avez aussi la possibilité de le coupler avec Twilio pour inclure l’envoi de sms dans votre stratégie de relance.
Le sms marketing
Le marketing SMS est un canal de relance sous-coté qui peut vous aider à récupérer les paniers abandonnés, mais il doit être utilisé avec prudence. En envoyant des SMS automatisés aux clients qui ont laissé des articles dans leur panier, vous pouvez les encourager à revenir et à terminer leur achat. Toutefois, il est important de se rappeler que le marketing par SMS ne doit être utilisé que dans le cadre d’une stratégie plus large,
- La première chose que vous devez faire est de vous assurer que vous avez la permission du client pour lui envoyer des SMS.
- Vous devez également vous assurer que vos SMS soient pertinents et pas trop fréquents, car cela peut rapidement devenir ennuyeux ou intrusif.
La séquence de relance de panier abandonné est un outil puissant pour récupérer les ventes perdues et stimuler votre taux de conversion. En couplant des courriers électroniques pertinents et ciblés avec des sms courts et engageants, vous pouvez augmenter les chances de convaincre les clients de revenir et de compléter leur achat.
Email d’abandon de panier : quand les envoyer ?
Le timing est crucial, surtout lorsqu’il s’agit des mails de paniers abandonnés. Assurez-vous d’effectuer votre premier envoi dans les 24 heures suivant l’abandon du panier, car c’est à ce moment-là que les clients sont le plus susceptibles d’envisager encore leur achat. Vous devez ensuite suivre avec un deuxième email 48 heures plus tard, et un troisième mail une semaine plus tard.
Après cela, vous pouvez espacer vos communications en fonction de votre propre calendrier, mais veillez à ne pas en envoyer trop, au risque de devenir ennuyeux.
Si vous avez choisi d’intégrer le sms marketing dans votre stratégie, n’en abusez pas et placez le premier sms 1 heure après votre premier courrier de relance et le second et dernier sms 1 semaine plus tard.
Analyser la data récoltée et affiner vos séquences
Une fois que vous avez collecté des données pendant un certain temps, il est temps de les analyser et de voir où vous pouvez améliorer votre stratégie.
L’ A/B test est un excellent moyen d’y parvenir, car il vous permet de tester différentes variantes de vos séquences de relance pour voir lesquelles sont les plus performantes.
Vous pouvez également segmenter votre liste en fonction de différents critères tels que l’historique d’achat, la localisation ou le type de produit qui les intéresse, et envoyez-leur des e-mails ou des SMS ciblés.
Enfin, n’oubliez pas de surveiller en permanence vos résultats et d’apporter des modifications à votre stratégie si nécessaire; la stratégie du panier abandonné peut grandement vous aider mais quasiment aucune séquence n’est parfaite du premier coup.
Soignez le taux de délivrabilité de vos mails grâce au tri
La première chose que vous devez faire est de vous assurer que vous avez mis en place le double opt-in qui garantit que chaque adresse collectée pour constituer votre liste de contacts a été acquise avec l’autorisation explicite de l’utilisateur. De cette manière vous vous assurez de n’envoyer vos courriers uniquement aux réels inscrits.
Le tri de votre base de données est la deuxième étape pour garantir un bon taux de délivrabilité de vos courriers électroniques. Pour ce faire, vous devez identifier les contacts inactifs dans votre base de données et les supprimer de votre liste. Ces adresses font baisser votre taux d’ouverture et ont donc un impact négatif sur votre réputation auprès des FAI.
Vous pouvez mettre en place des processus automatisés où, si un prospect n’a pas ouvert vos 2 ou 3 derniers courriers, vous le sortez de votre liste automatiquement. Vous pouvez aussi tenter de créer une liste des personnes que vous avez supprimé et tenter de les réengager dans une campagne ciblée.
En résumé, que retenir des séquences mails de paniers abandonnés?
Les séquences hybrides d’abandons de panier sont un outil puissant pour récupérer les ventes perdues et stimuler votre taux de conversion. En associant des e-mails pertinents et ciblés à des sms courts et attrayants, vous augmentez les chances de convaincre les clients de revenir et de compléter leur achat
Le timing est crucial, surtout lorsqu’il s’agit de mails de paniers abandonnés. Veillez à envoyer votre premier e-mail dans les 24 heures suivant l’abandon du panier, car c’est à ce moment-là que les clients sont le plus susceptibles d’envisager encore leur achat
N’oubliez pas de surveiller constamment vos résultats et d’apporter des modifications à votre stratégie si nécessaire. La data récoltée au fil du temps vous aidera à affiner vos stratégies d’abandon de panier; mais l’a/b testing doit devenir un réel jalon au sein de vos processus car aucune séquence n’est parfaite du premier coup.
