Buyer Persona : tout savoir de votre client idéal pour faire décoller vos ventes

Personnalisez vos campagnes marketing en créant votre buyer persona. Notre article vous donne la clé pour connaître votre client idéal par coeur !
Le buyer persona est la fiche qui permet aux ecommercant de connaitre son client idéal

Table des matières

Vous avez le sentiment que votre cible ne s’intéresse pas aux campagnes de communication que vous délivrez ? Vous analysez vos chiffres et constatez que le taux de conversion et le taux d’ouverture de vos emails sont en chute libre ? Et si vous partiez à la conquête de vos prospects en apprenant à les connaître par cœur ? Construire son buyer persona devrait être la priorité n°1 pour toute entreprise. Connaître sa cible, c’est se donner les moyens de l’atteindre par des campagnes marketing efficaces et personnalisées sans augmenter ses coûts. Découvrez comment construire votre buyer persona. Vous constaterez aussi des retombées positives insoupçonnées sur votre business !

Qu’est-ce que le buyer persona et à quoi sert-il ? 

Bien vendre, c’est proposer le bon produit au meilleur prix à la bonne personne. A priori, vous avez le bon produit. Il faut donc connaître le client idéal à qui vendre votre produit. 

Pour ce faire, les entreprises utilisent le concept de buyer persona. C’est un portrait-robot de votre client idéal, un portrait fictif mais crédible. Attention, il ne s’agit pas seulement de classifier vos prospects dans une catégorie socio-professionnelle ! Oubliez la célèbre expression « ménagère de moins de 50 ans ». Il faut créer une vie réaliste à votre persona : même les plus infimes détails vous aideront à prendre des décisions stratégiques.

Exemple d’un buyer persona

Par exemple, un business qui vend des bubble-teas aura pour persona Cécile, 32 ans, professeur de yoga qui adore les voyages mais qui a une forte conscience écologique. Elle a deux enfants et lit surtout les biographies de grands personnages de l’histoire. Elle dépense environ 300 euros par mois dans le shopping éthique et responsable et prend le bus pour donner ses cours en ville.

Infographie reprenant les informations du buyer persona classique avec les motivations, les objectifs, les craintes et d'autres informations
Fiche classique d’un buyer persona reprenant les caractéristiques (objectifs, craintes et autres) de votre client idéal

Pourquoi votre business a-t-il besoin de son persona ?

Pour un produit ou un service déterminé, certaines personnes passeront à l’action avec moins de réticences ou d’hésitation. Votre message commercial doit intégrer une stratégie marketing pensée pour votre client final. Il faut savoir ce qui motive votre cible ou ce qui la rebute pour adopter ses codes et lui parler « sa langue ». 

Si vous réussissez l’exercice difficile de la construction d’un buyer persona, vos clients vous diront « j’ai eu l’impression que vous me connaissiez très bien et que vous parliez de moi dans vos situations !« . Sachez que pour un même produit ou service, vous pouvez avoir plusieurs personas, qu’on appelle aussi avatars.

Votre business a besoin de construire son buyer persona pour segmenter vos campagnes marketing. Vos efforts seront récompensés si vous prenez le temps d’adapter votre message à chaque petit groupe de personnes définies, plutôt que d’adresser un message global qui ne parle vraiment à personne.

Les éléments indispensables qui composent la fiche d’un buyer persona

Comme dans l’exemple abordé plus haut, votre avatar doit comporter quelques éléments essentiels pour être utiles dans votre communication. Ainsi vous pouvez même attribuer une photo de profil à ce client idéal, ainsi qu’un prénom. Imaginez interviewer votre cible : que vous dirait-elle de ses centres d’intérêt, quelles informations pouvez-vous apprendre sur son processus d’achat ? Voici quelques éléments à creuser lorsque vous dressez le portrait de votre buyer persona :

  • Quelles sont ses caractéristiques socio-démographiques ? Âge, situation familiale, métier, études, niveau de revenus, mode de vie, type de dépenses, lieu de vie, choix de consommation, etc.
  • Quels sont ses centres d’intérêt ? Loisirs, amour de sa profession (ou non), sociabilité, lieux de vacances favoris ou rêvés, valeurs fortes, priorités culturelles, musique, jeux, type de films, goûts alimentaires, etc.
  • Quels sont ses objectifs ? Aisance matérielle, développement spirituel, objectifs personnels, ambitions professionnelles, attentes familiales, épanouissement artistique, etc.
  • Quelles sont ses peurs et à quels défis fait-il face ? La peur est un puissant moteur d’achat, et vous pouvez agir sur les défis qu’il relève pour lui « faciliter le quotidien », par exemple.

Quel est le point de départ pour connaître son client idéal ?

Connaître par cœur son client idéal, c’est le rêve de toute entreprise. Mais concrètement, comment faire pour obtenir ces précieuses informations pour adapter sa stratégie marketing sans se tromper ? La meilleure solution sera bien entendu de l’interviewer directement, par exemple sous forme d’un questionnaire que vous diffuserez sur les réseaux sociaux

Par où commencer pour découvrir son avatar ?

Mais le point de départ pour définir ses buyers personas, c’est de faire d’abord avec ce que vous avez à disposition. Lancez-vous dans une direction et approfondissez vos analyses. Vous les ajusterez et affinerez le portrait-robot de vos prospects par la suite.

Par exemple, analysez votre communauté à l’aide des données de Google Analytics ou Facebook, regardez qui compose la clientèle de votre concurrence. Explorez tous les avis clients (en espérant qu’ils soient authentiques) pour découvrir le vocabulaire qu’ils emploient en, leurs attentes et leurs valeurs. Pensez à regarder qui commente et like les publicités de vos concurrents. 

Un post facebook utilisé pour connaitre son client idéal
Facebook est une mine d’or en informations pour votre fiche persona. Explorez les profils qui ont déjà interagis avec vous

Pourquoi le web est un terrain de jeu fascinant pour connaître son client idéal ?

Toutes ces informations vous aideront à affiner les profils pour axer votre stratégie d’inbound marketing : il est plus rentable de faire venir vos clients à vous que d’aller les chercher dans la masse. Et vous attirerez les bons prospects en vous adressant au buyer persona que vous construisez au fur et à mesure. 

Si vous avez un business existant, il vous suffit d’explorer la base de donnée pour avoir une idée du profil client que vous séduisez. Sélectionnez un échantillon (plus il est large, plus votre analyse sera pertinente) et enquêtez sur la vie et les habitudes de ces personnes. Trouvez facilement sur les réseaux sociaux les informations dont vous avez besoin pour construire le profil de votre buyer persona !

Affiner sa connaissance du buyer persona au fur et à mesure du temps pour maximiser ses ventes

Lorsque vous aurez dressé le profil client d’un ou de plusieurs buyer personas, votre base est là. Vous avez de la matière à travailler pour vos campagnes d’inbound marketing. Ne vous reposez jamais sur vos lauriers et prenez le temps d’affiner toujours plus les informations qui constituent votre cible. Par définition, le marché voit régulièrement ses codes changer : vos clients changent et leurs habitudes évoluent.

Veiller à enquêter régulièrement sur les centres d’intérêt de votre cible pour adapter votre contenu et à intégrer votre stratégie jusque dans le processus d’achat. Voici quelques indicateurs qui devraient vous pousser à analyser de nouveau vos buyers :

  • baisse du taux d’ouverture et taux de clic de vos emails envoyés ;
  • augmentation du CPM (cost per mille) et baisse du CTR (rapport entre nombre de clics et nombres d’impressions) dans vos publicités, ainsi qu’une baisse constante du nombre d’interactions (like, commentaires et partages) ;
  • taux de rebond élevé sur votre site, taux de conversion plus faible.
Un dashboard analytics d'un e-commerce pour analyser la data et comprendre le client idéal
Monitorer les chiffres et performances régulièrement permet de discerner une mauvaise compréhension du buyer persona

En d’autres mots, si vous adaptez votre stratégie marketing en fonction du bon buyer persona, la conversion de vos prospects coûtera moins cher. Si vous constatez l’inversion de cette tendance, c’est qu’il est peut-être temps d’enquêter sur les nouveaux besoins de votre cible.

Comment utiliser le buyer persona pour mener sa stratégie commerciale ?

Vous vendrez plus facilement à un buyer persona à qui vous « savez parler », que vous connaissez. Mais comment prendre en compte toutes ces informations pour établir votre stratégie et adapter votre contenu à votre client idéal ?

Ajuster la communication à son client idéal

Votre communication doit ressembler à la manière de s’exprimer de vos clients. Décidez d’employer un ton approprié, adaptez-vous au tutoiement/vouvoiement, au vocabulaire choisi, citez des références culturelles qui parleront à votre cible, employez leurs expressions. Dans la psychologie humaine, tout ce qui nous ressemble nous paraît sympathique et fiable. Par mimétisme, adaptez-vous à vos clients dans la communication pour retenir leur attention.

Cibler ses campagnes publicitaires

Avant de lancer une publicité sur les réseaux sociaux, ciblez précisément votre audience, celle dont vous retiendrez l’attention facilement au milieu d’un scroll. Sur le web, le temps d’attention est infime. Prenez le temps d’affûter votre cible pour programmer une publicité moins chère et plus efficace. Des médias les plus consultés aux émissions regardées en passant par leurs artistes préférés, tous ces détails sont importants. Pensez également à observer la tranche horaire pendant laquelle ils utilisent les réseaux sociaux, analysez quelle est leur plateforme préférée et pourquoi.

Améliorer l’expérience client

Utilisez le buyer persona pour améliorer le processus d’achat sur votre site web. Depuis le canal d’acquisition jusqu’à l’entretien de votre communauté, reproduisez les codes dans lesquels votre client idéal se sent à l’aise. Il doit être dans un contexte familier pour se sentir écouté. 

Ici, les habitudes de navigation de votre persona marketing se montreront redoutablement utile pour créer un environnement rassurant pour vos prospects.

Adapter le design de son site web

Selon les produits que vous vendez, votre cible est différente et son contact avec votre contenu web doit lui ressembler. Si vous vendez des articles de jardinerie en ligne, un de vos personas sera peut-être Jean-Pierre, ex-cadre retraité de 67 ans qui consacre ses journées à sa nouvelle passion. 

Un cartoon représentant le web design et l'importance de connaitre l'avatar
Le web design a son importance dans l’expérience utilisateur, il faut qu’il soit en cohérence avec les habitudes de la cible

En conséquence, le design du site sera radicalement différent d’un site qui vend des goodies de films pour millenials nostalgiques par exemple. Évidemment, quand on monte son business, le design web n’est pas le premier critère d’importance. Mais quand on souhaite utiliser son buyer persona pour adapter toute sa communication à ses futurs clients, le graphisme prend une place conséquente dans sa stratégie marketing. Votre taux de conversion s’améliorera au fur et à mesure que vous proposerez du contenu auquel adhère votre client. Et pour ce faire, il faudra connaître les préférences de navigation de votre avatar.

Créer des contenus pour votre client idéal

Vous connaissez votre cible, donnez-lui des contenus qu’elle aura plaisir à lire et à partager sur les réseaux sociaux ! Grâce à votre buyer persona, vous savez exactement quels sujets aborder, dans quel angle attaquer la thématique et comment répondre aux défis de vos prospects. Vous optimisez votre production de contenu en délaissant les articles généralistes qui parlent à tout le monde et personne en même temps. Que vous vous orientiez vers les vidéos TikTok, les podcasts, les vidéos YouTube ou les articles de blog, la fiche de votre client idéal vous aidera à toucher ses centres d’intérêt. La stratégie d’inbound marketing consiste à n’attirer que les prospects qualifiés à soi. De plus, si vous travaillez votre SEO dans tout ce contenu, vous aurez l’opportunité de conquérir une nouvelle clientèle qui correspond totalement à vos buyer personas : c’est un cercle vertueux !

Tester le packaging du produit grâce au buyer persona

C’est le détail qui fait vraiment toute la différence dans l’expérience client. Le packaging est l’ambassadeur de votre marque et suscite la plus grande émotion chez celui ou celle qui le reçoit. La réception du colis, son ouverture peuvent devenir un véritable rituel pour votre client si vous parvenez à communiquer ses codes dans votre packaging.

Aujourd’hui, le suremballage est très mal vu par une certaine proportion de clients. Évitez le plastique et privilégiez la neutralité épurée dans l’emballage de produits aux valeurs écoresponsables, par exemple.

Un design de packaging produit écologique et brandable selon les goûts du client idéal
Le design et même la composition du packaging doivent coller aux codes du buyer persona. Un avatar écolo aura une préférence pour un emballage non polluant par exemple.

Savoir à qui le service client s’adresse grâce au buyer persona

Dans le processus d’achat, le service client est un pilier pour votre entreprise. C’est là qu’on rattrape les mauvaises expériences et qu’on améliore (ou empire) sa réputation en tant que business. En connaissant vos buyers personas, vous saurez quels aspects sont les plus importants pour eux, vous pourrez anticiper leurs demandes et savoir comment les apaiser. Un service client qui se plie en quatre pour satisfaire un client mécontent est beaucoup plus rentable que la plus agressive des publicités sur les réseaux sociaux !

En connaissant vraiment votre cible grâce au buyer persona construit en amont, vous marquerez des points dans l’expérience de votre client. Il n’hésitera pas à repasser commande chez vous et pourra même se transformer en votre meilleur ambassadeur !

Appuyez-vous sur des outils intelligents pour construire un buyer persona réaliste

Comme point de départ à votre analyse pour construire votre buyer persona, votre base client suffit. Néanmoins, si vous souhaitez pousser l’analyse encore plus loin, pensez à vous équiper d’outils intelligents. 

Xtensio pour créer vos fiches persona

Xtensio est un webservice qui vous permet de centraliser les documents créés dans le cadre de votre activité sur le web : grille d’analyse SWOT, analyse concurrentielle, charte graphique… Des dizaines de templates vous aident à synthétiser et partager les informations. Et justement, pour construire votre buyer persona de manière cohérente, un modèle est disponible. 

Une fiche de buyer persona construite avec le service Xtensio. La fiche est construite selon les informations du client idéal
Xtensio permet de faire des fiches persona assez poussées grâce à ses templates déjà prêts

Xtensio se montre particulièrement efficace, car votre fiche d’avatar ressemble vraiment à une carte d’identité ou à un CV riche et visuellement engageant. Vous pourrez déplacer des curseurs de personnalité, y réunir sa bio, ses frustrations, ses habitudes, etc. Une fois rempli, ce document vous permettra de pouvoir vous y référer lorsque vous organiserez vos campagnes marketing.

Hubspot, le logiciel qui vous permet de segmenter votre cible en plusieurs personas

Pour gérer tous les aspects de votre inbound marketing, Hubspot est le logiciel à découvrir et utiliser. Convertir les leads, découvrir vos prospects en profondeur (et donc en tirer les informations pour créer votre buyer persona), informer vos clients, améliorer l’expérience client… Hubspot est une plateforme intuitive plusieurs fois récompensée pour son efficacité et sa facilité d’utilisation. 

Conclusion : enquêtez sur votre client idéal, il boostera la croissance de votre business !

Le buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. Il sert à ajuster très précisément ses messages marketing et à segmenter vos prospects pour une conversion plus efficace.

Construire son buyer persona 

Pour le construire, partez des bases que vous avez sur vos clients. Si vous montez un nouveau business, décortiquez la clientèle de vos concurrents directs pour savoir à qui vous allez vendre vos produits.

La fiche d’un buyer persona ne contient pas seulement ses préférences produit et sa catégorie socio-professionnelle ! Dans l’idéal, c’est un portrait complet d’une personne. Les goûts musicaux d’un buyer persona peuvent jouer un rôle dans votre communication, même si vous vendez des fournitures de bureau ! Ces centres d’intérêt, habitudes, références et caractéristiques vous aideront non seulement à vous sentir proche de votre cible, mais aussi de lui parler pour qu’elle ait le sentiment que vous la connaissez vraiment.

Comment votre avatar boostera-t-il votre business ?

 Cette stratégie d’inbound marketing vous offrira l’opportunité d’améliorer  :

– l’expérience client ;

– le ciblage de vos campagnes publicitaires ;

– le ton de votre communication ;

– le design de votre site web ;

– le parcours d’achat de votre client ;

– le contenu délivré à vos prospects (sur votre blog ou vos réseaux sociaux) ;

– le packaging ;

– le service client.

Aidez-vous de bons outils pour élaborer votre profil client

Pour vous aider à segmenter vos clients et compiler les fiches de vos buyers personas, nous vous recommandons d’automatiser certains aspects grâce à des outils web intelligents comme Xtensio ou Hubspot. 
Faites décoller votre entreprise en dépassant les attentes de votre cible : construisez dès maintenant le portrait de votre client idéal. Ingenius peut vous aider à construire vos buyers personas pour que vous adaptiez votre stratégie marketing au plus vite !